Μιλάει στην ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΓΝΩΜΗ ο Τρύφων Κολιτσόπουλος, Πρόεδρος της Επιτροπής Τροφίμων και Ποτών του ΔΣ του DHW, σύμβουλος επιχειρήσεων εξειδικευμένος σε θέματα Εξαγωγικού εμπορίου – Οι καταναλωτές της Γερμανίας, τονίζει επίσης, έχουν ξεχωρίσει τα προϊόντα μας για τα ιδιαίτερα ποιοτικά και γευστικά χαρακτηριστικά τους
Συνέντευξη – παρουσίαση: Αποστόλης Ζώης
Ο Τρύφων Κολιτσόπουλος, Πρόεδρος της Επιτροπής Τροφίμων και Ποτών του ΔΣ του DHW, είναι οικονομολόγος Πανεπιστήμιου Βόννης με τον ακαδημαϊκό τίτλο “Diplom–Volkswirt”. Δραστηριοποιείται από το 2005 με έδρα το Bad Breisig της Γερμανίας (TRY–KBUSINESSCONSULTING) ως σύμβουλος επιχειρήσεων εξειδικευμένος σε θέματα Εξαγωγικού εμπορίου και ειδικότερα στους τομείς:
– Βιομηχανίας τροφίμων
– Ενέργειας και Ανανεώσιμων Πηγών Ενέργειας
– Κλάδος εμπορικών εκθέσεων – Β2Β events
Σήμερα παραχωρεί συνέντευξη στην ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΓΝΩΜΗ, όπου μεταξύ άλλων τονίζει:
«Οι καταναλωτές της Γερμανίας έχουν ξεχωρίσει τα προϊόντα μας για τα ιδιαίτερα ποιοτικά και γευστικά χαρακτηριστικά τους. Όμως πρέπει να αναφέρουμε ότι οι Γερμανοί καταναλωτές έχουνε διαμορφώσει και ιδιαίτερη αίσθηση του κόστους για το τρόφιμο, επιζητώντας προσιτές τιμές. Με μια Ιταλία δίπλα τους που προσέφερε φινέτσα και ποιότητα σε προσιτή τιμή είναι θα λέγαμε „κακομαθημένοι“ και γι αυτό επιζητούν καλή τιμή και ταυτόχρονα ποιότητα και από τα ελληνικά προϊόντα».
-Η αγορά της Γερμανίας συνεχίζει να προσφέρει σημαντικές ευκαιρίες για τα ελληνικά προϊόντα;
«Και βέβαια συνεχίζει να παρέχει ευκαιρίες για τα ελληνικά προϊόντα που μπορούνε να παίξουν σε πανευρωπαϊκό επίπεδο σημαντικό ρόλο χάριν της διαφοροποίησης τους ποιοτικά, της συσκευασίας τους και τις συνέπειας τους γενικά. Η γερμανική αγορά έχει 3 βασικά πλεονεκτήματα. Δεν παράγει μεσογειακά προϊόντα, έχει τεράστια κατανάλωση μεσογειακών προϊόντων και είναι η ισχυρότερη πολιτική οικονομία της Ε.Ε. Έχει και ένα μεγάλο μειονέκτημα, τον ανταγωνισμό μεσογειακών προϊόντων από Ιταλία μια χώρα που απέχει κάπου 100 χλμ από το νοτιότερο άκρο της Γερμανίας.
Ενώ πριν από 30-40χρόνιαυπήρχεενδιαφέρον για ελληνικά προϊόντα κυρίως στις ethnicαγορές που αποτελούνταν από τους Έλληνες εισαγωγείς Γερμανίας οι οποίοι με την σειρά τους μεταπωλούσαν στην ελληνική γαστρονομία και στους κυρίως Έλληνες τελικούς καταναλωτές της ομογένειας, σήμερα υπάρχει ζήτηση για ελληνικά προϊόντα με αποδέκτες τους Γερμανούς καταναλωτές ή καλύτερα τους καταναλωτές που ζούνε στην Γερμανία γενικά χωρίς να παίζει ρόλο η εθνικότητα τους.
Οι καταναλωτές της Γερμανίας έχουν ξεχωρίσει τα προϊόντα μας για τα ιδιαίτερα ποιοτικά και γευστικά χαρακτηριστικά τους. Όμως πρέπει να αναφέρουμε ότι οι Γερμανοί καταναλωτές έχουνε διαμορφώσει και ιδιαίτερη αίσθηση του κόστους για το τρόφιμο, επιζητώντας προσιτές τιμές. Με μια Ιταλία δίπλα τους που προσέφερε φινέτσα και ποιότητα σε προσιτή τιμή είναι θα λέγαμε „κακομαθημένοι“ και γι αυτό επιζητούν καλή τιμή και ταυτόχρονα ποιότητα και από τα ελληνικά προϊόντα.
Για να φτάσουν λοιπόν τα προϊόντα μας στους καταναλωτές αναγκαστικά πρέπειναπεράσουνκαι να φιλτραριστούν από τους Γερμανούς αγοραστές του γερμανικού λιανεμπορίου τροφίμων. Η συνταγή επιτυχίας περνά από αυτούς και μόνον αυτούς. Όταν τους κερδίσουμε θα δούμε και τα προϊόντα μας στο ράφι τον αλυσίδων λιανικής».
–Κυρίως ποια είναι αυτά τα οποία μπορούν να δικτυωθούν και να έχουν καλές αποδόσεις στη γερμανική αγορά;
«Προϊόντα που διαθέτουνε χαρακτηριστικά γευστικά και ποιοτικά που είναι συνδεδεμένα με τον τόπο προέλευσης δηλ. την Ελλάδα. Τέτοια προϊόντα Ονομασίας Προέλευσης διαθέτουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και είναι αδύνατον να τα προσφέρουν οι ανταγωνιστές μας με ακριβώς τα ίδια χαρακτηριστικά. Επίσης προϊόντα που για την κατασκευή τους η Ελλάδα διαθέτει ειδική τεχνογνωσία και παράδοση, κάτι που δεν διαθέτουν οι άλλες χώρες».
-Ποια είναι η συνταγή για μια πετυχημένη παρουσία και πορεία στη Γερμανία ελληνικών προϊόντων;
«Ο ανταγωνισμός στην γερμανική αγορά είναι πολύ μεγάλος λόγω της παρουσίας ιταλικών προϊόντων με παρόμοια χαρακτηριστικά, καλύτερο μάρκετινγκ και οικονομίες κλίμακας λόγω του τεράστιου όγκου εξαγωγών και των πολύ χαμηλών μεταφορικών από Ιταλία προς Γερμανία. Εάν αναλογιστείτε ότι από μια αποθήκη στην Μοδένα της Ιταλίας το εμπόρευμα είναι μετά από ένα ταξίδι4-5ωρώνστη Βαυαρία και με μεταφορικά λιγότερα από το μεταφορικό κόστος Αθήνα – Θεσσαλονίκη, άρα τα LOGISTICSείναι ένα θέμα που όποιος Έλληνας εισαγωγέας το δει σωστά και ασχοληθεί για να πετύχει την σωστή κοστολόγηση θα έχει επιτυχία.
Ως μέρος του προβλήματος Logistics πρέπει να αναφερθεί εδώ επίσης η ταχύτητα παραδόσεων. Η max2 εβδομάδες παράδοση στην Γερμανία μετά την επιβεβαίωση της όποιας παραγγελίας είναι κανόνας απαράβλητος. Kι εδώ βλέπουμε Έλληνες παραγώγους να ζητάνε ένα μήνα, πράγμα ακατανόητο για τους Γερμανούς που λόγω κρίσης μειώνουν τα αποθέματα των αποθηκών τους με μικρότερο στοκ και συχνότερες παραγγελίες.
Πιστοποιήσεις όπως το IFS (InternationalFoodStandard) αλλά και η σήμανση των προϊόντων με σωστή χρήση της γερμανικής γλώσσας και πάντα σε συμμόρφωση με την εκάστοτε ευρωπαϊκή αλλά και γερμανική νομοθεσία τροφίμων ανάλογα με το προϊόν αποτελούνε βασικές προϋποθέσεις που πρέπει να πληρούν τα προϊόντα μας. Και βέβαια η τιμή τους παίζει ένα σημαντικό ρολό. Μια τιμή που πρέπει να ομολογήσουμε ότι επιβαρύνεται με διπλάσια μεταφορικά έξοδα από εκείνα που έχει η παγκόσμια πρωταθλήτρια εξαγωγών τροφίμων Ιταλία. Άρα ο αγώνας είναι δύσκολος με ευκαιρίες για όποιους τελικά καταφέρουνε να τοποθετηθούνε στην γερμανική αγορά και να παραμείνουν».
–Η δική σας εμπειρία ποια προβλήματα έχει εντοπίσει και καταγράψει στη δικτύωση και παραμονή των ελληνικών προϊόντων στη γερμανική αγορά;
«Έχω αναφέρει ήδη το πρόβλημαLogistics. Να προσθέσω εδώ το πρόβλημα διαχείρισης επιστροφών από την στιγμή που για κάποιο λόγο εμφανιστεί ένα θέμα ποιοτικό ή απόκλισης από τις προσυμφωνημένες προδιαγραφές, όπου και ο Γερμανός αγοραστής ζητήσει την άμεση επιστροφή και αντικατάσταση του εμπορεύματος, όπως συνηθίζεται στην Γερμανία.
Πολλές φορές ο Έλληνας παραγωγός βλέπει καχύποπτα το όποιο πρόβλημα επικαλούμενος ότι δεν είναι δυνατόν το εμπόρευμά του να έχει πρόβλημα. Έτσι χάνονται δουλειές ακριβώς την στιγμή που έχουνε αρχίσει. Η συνεχής σταθερά ίδια ποιότητα προς Γερμανία πρέπει να διασφαλίζεται εφόσον τέτοια λάθη στη αγορά αυτή δεν συγχωρούνται. Ο Έλληνας εξαγωγέας θα πρέπει να βλέπει την Γερμανία ως μια αγορά με προοπτική και να επενδύσει επάνω της με υπομονή και σε βάθος χρόνου. Περιστασιακές ευκαιριακές πωλήσεις δεν προσφέρονται στην αγορά αυτή και λειτουργούν γενικά βλαπτικά για το κύρος και την εικόνα των ελληνικών ποιοτικών προϊόντων.
Αναγκαία είναι μία στρατηγική εξαγωγών πενταετούς προγράμματος για την είσοδο στην αγορά λόγο των δυσκολιών και του ανταγωνισμού που αναφέραμε πριν. Συγχρόνως χρειάζονται βέβαια και στελέχη με τεχνογνωσία που ασχολούνται και χαρτογραφούνε την αγορά, μιλάνε την γλώσσα και γνωρίζουν καλά την εμπορική νοοτροπία που επικρατεί σ΄αυτή την αγορά».
